OpenClaw的中国追随者们，真是令人惊喜！

养虾热潮下的AI大模型机遇

文 | 光子星球

最近，国内外掀起了一股“养虾”的热潮，这也让智谱、月之暗面（简称月暗）和MiniMax等公司嗅到了商机。

智谱和阿里云合作，推出了可以在云端运行的AutoGLM-OpenClaw，基于OpenClaw（龙虾）镜像；月暗则推出了Kimi Claw，让用户可以一键使用OpenClaw的各种功能；而MiniMax也紧跟其后，推出了基于OpenClaw的云端AI助手MaxClaw。

从一开始“龙虾”云端的部署，到如今一键解锁功能，再到建立生态体系，这些大模型公司可谓是把机会利用得淋漓尽致。

好消息是，之前只能“喝汤”的AI公司，这次终于尝到了“龙虾肉”。

根据OpenRouter的数据，Kimi K2.5在OpenClaw的模型调用排行榜中名列第一。

还有消息称，在“龙虾”风靡的这段时间，Kimi的收入在过去20天内就超过了2025年全年总收入，这一增长主要得益于全球付费用户和API调用量的激增；而且在K2.5发布后，Kimi的收入结构也发生了变化，海外收入首次超过了国内部分。

深入分析“龙虾”的外壳，实际上是大模型公司在春节期间完成了一场重要的考验：智谱的GLM-5、MiniMax的M2.5和Kimi的K2.5，成功赶上了国际顶尖大模型厂商的水平，同时借助OpenClaw的东风，打破了商业化的局限。

不过，随着“龙虾”热潮的逐渐退去，那些借这场盛宴获利的公司又该如何把短期的成功转化为长远的商业能力呢？

大模型API销售模式

如今，智谱和MiniMax的招股书中展示了两种主要的收入模式。

一种是MaaS服务，关键在于将模型能力标准化，售卖给企业客户；另一种则是面向消费者，通过全球化的AI原生应用直接服务用户。

月暗一直以来走的是相对轻量的中间路线。自成立以来，月暗的重点只有Kimi这一款应用。而在B端市场，他们则弱化了定制化的服务，专注于提供大模型API调用服务。

由于前期更倾向于C端，月暗的总收入相对较少。但在去年转向基础模型研究后，依靠模型推动的API调用收入逐渐回暖。

Kimi的创始人杨植麟在内部信中提到，2025年，Kimi的海外和国内付费用户月环比增长超过170%，海外大模型API收入较去年9-11月激增了四倍。

月暗想向市场证明一个简单却艰难的商业逻辑：在AI大模型领域，只要技术好、价格合理，用户自然会自发涌来并愿意付费。

虽然收入增长迅猛，但却缺乏稳定的商业闭环，直到K2.5搭载OpenClaw后才迎来爆发。对月暗来说，不仅是尝到了“龙虾肉”，更是加速了商业化进程。

据虎嗅报道，月暗已对内部组织进行了调整，大模型API团队快速扩编，并以独立业务分支的形式存在，直接向总裁张予彤汇报。

OpenClaw的成功并不是终点，而是一个新的起点。这次增长是“天时”所赐，让月暗看到了API业务的巨大潜力，能否持续发展则取决于市场环境和团队的能力。快速扩编团队、提升汇报层级，正是为了在市场红利的不确定性中寻找确定性。

从招聘网站上，光子星球发现，月暗在API销售上采取了典型的To B开发者生态战略。这一策略的核心是技术驱动和开发者生态，建立技术型销售团队来理解客户的业务场景，提供定制化的解决方案。

在销售方面，他们用技术思维解决问题，要求销售人员能够用技术语言与客户沟通。销售不仅仅是商务谈判者，更是技术顾问，深入挖掘客户的业务场景，提供定制化的解决方案，而不是简单地出售接口。

在市场方面，所有内容和销售语言都围绕开发者展开，建立技术信任。通过成功案例的包装，形成行业影响力，特别是量化关于降本增效的数据，让潜在客户看到成功复制的可能性。

目前，月暗对API销售的理解已经不再仅仅是消耗多少Token，而是更深入地探讨如何让客户用得更好，这将指向更高层次的商业化能力。

模型创业的定位探索

回顾春节，其实经历了两场战斗。

一场是C端AI应用的心智之战，竞争对手包括豆包、元宝、千问和文心等大厂；另一场则是基础模型的排名淘汰赛，参赛者有智谱、月暗、MiniMax和Qwen。

这两个战场如今分得非常清楚，大厂主攻AI To C，而创业公司则专注于AI To B。

以前大家都追捧OpenAI，认为它是Scaling Law的巅峰，参数越大、评分越高就越厉害。但随着行业发展，大家发现，Anthropic的实用性才是真正的王道。与其在C端市场竞争，不如在B端通过API销售Token来更实际。

最近，Anthropic公布的数据显示，自去年10月以来，Claude聊天机器人的付费用户数量翻了一番，主要得益于Claude Code编码代理和AI代理Claude Cowork的使用增长。

Anthropic曾预计，2025年将实现约45亿美元的收入，其中86%将来自通过API进行的模型销售。

这说明，无论是ChatGPT、Kimi还是MiniMax，聊天窗口只是让用户感知模型能力的窗口。真正的商品是Token，用户的每一次对话和调用，本质上都是在购买Token。

之前大家都想打造超级应用，试图让用户留在对话窗口内，但现在意识到，最直接的商业模式其实是销售Token，让开发者和企业把模型能力集成到自己的应用和业务流中，从而实现持续调用。

OpenClaw的成功，本质上是开发者用脚投票的结果。对所有包括月暗在内的模型创业公司而言，OpenClaw都是一次重要的价值确认。

过去，大模型创业公司普遍面临一个问题：技术热但付费冷。由于API定价模式是按量计费，模型多用于问答和搜索等轻量级场景，这导致Token消耗有限，客单价极低，很多公司陷入了叫好不叫座的尴尬境地。

OpenClaw证明了，一旦模型成为实际执行者，Token的消耗量就会迎来指数级的增长。一个复杂的自动化任务，可能需要成千上万次的模型调用，这让API变成了持续消费的产品。

对于大模型创业公司来说，不必追求全面发展，只需找到那些能持续消耗模型的高频场景，就能突破商业化的瓶颈。AI编码类工具的崛起，已证实了这一观点。

算力、数据和资本，都是创业公司面临的巨大压力。基于这些天然的劣势，他们很难在正面战场上突围。

OpenClaw展示了一条借助生态出海的新路径，当一个开源项目成为全球开发者构建应用的标准时，深度适配的模型自然也能获得全球流量入口。OpenRouter排行榜上的模型调用量，便是最有力的市场证明。

这或许能为行业带来一些启示，AI公司不必一开始就试图在C端打造像ChatGPT那样的超级应用。通过深耕开发者生态，拥抱开源社区，与热门开源项目紧密结合，也能实现曲线救国。

乐观与脆弱并存

大模型市场，既让人乐观，又充满了波动。

在2月的第二周，中国模型的调用量达到了4.12万亿Token，超越同期美国模型的2.94万亿Token，实现了历史性突破。

在2月16日至22日的周榜单中，排名前五的模型中，有四款来自中国厂商，分别是MiniMax的M2.5、月暗的Kimi K2.5、智谱的GLM-5和DeepSeek的V3.2。这四款模型合计贡献了前五名总调用量的85.7%，国产大模型迎来了辉煌时刻。

然而，市场的敏感性也随之增强，上述大模型公司正被放在放大镜下仔细审视。

最明显的反映就是股市，预期会被迅速放大，同时也可能遭到无情打击。

春节期间，智谱和MiniMax的股价飙升，市值一度超过京东和快手。但智谱因算力紧张和服务不稳定，单日暴跌22.76%，并拖累了整个板块，MiniMax也因此受到影响，股价同步回调13.35%。

在B端API市场，服务稳定性是底线。一次问题可能导致积累的开发者信任崩溃。二级市场对AI的定价基于预期而非当前利润，任何可能打破预期的负面事件都会被情绪放大。

AI六小龙的命运，似乎比以往任何时候都更加紧密，一荣俱荣，一损俱损。

智谱和MiniMax的迅猛上涨，虽然让未上市的月暗和阶跃变得更加有价值，但也可能成为悬在未上市兄弟公司头顶的达摩克利斯之剑。

它们中的任何一家如果出现问题，都可能影响整个赛道的融资环境，让大模型的估值故事在投资者心中打上问号。

没人能回答，是否能够继续复制OpenClaw的成功。

这或许是一场无止境的追逐。每一次模型的爆发式增长，都建立在与国际顶尖水平的对比基础上。每一次变现机会，都需要通过持续的追赶和验证来实现。

抓住机遇，迎接挑战：AI行业的未来之路

虽然OpenClaw的热潮终会消退，但大模型的开发者们可得清楚一点：在AI领域，停滞不前就是倒退。只有在下一波浪潮到来之前，提前证明自己的实力，才能再次把握住盈利的机会。

这既是商业化的光明前景，也是无尽挑战的考验。

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